CMO PSP Platon Гела Слюсарчук разъясняет преимущества выбора различных моделей погашения займов и нюансы их комбинирования.
Не так давно я публиковал статью о Money Journey, где описывал основные этапы процесса выдачи кредита и его погашения с точки зрения PSP.
В рамках этого материала я описал каскадную модель погашения займов, которая применяется всеми нашими партнерами. Основная идея достаточно проста – сначала мы пытаемся провести операцию C2A (card to account) по Debit (тип операции с пониженным уровнем interchange, за счет чего значительно снижается тариф эквайринга), а в случае неудачи проводим операцию по Internet Acquiring.
Хочу отметить, что хотя тарифы Debit и Internet Acquiring могут отличаться в 2 — 2,5 раза, заработок для PSP остается таким же. Как правило, тариф Debit – это 1%, а Internet Acquiring – 2,3% (себестоимость Internet Acquiring для банка составляет не менее 1,7% из-за высокого interchange, потому получить тариф ниже 2% практически невозможно).
Так вот, после общения с некоторыми игроками онлайн-рынка кредитования оказалось, что значительная часть компаний принимает платежи только по технологии Debit.
«Мы не пользуемся протоколом IA, потому что это дорого» — это то, что я слышал от представителей МФО. Как оказалось, компании очень четко определяют для себя каналы погашения, разделяя их на онлайновые и оффлайновые. Оценивая их по отдельности, и не видя всей картины в целом, зачастую они приходят к неверным заключениям, что приводит к достаточно крупным финансовым потерям.
Итак, как и в прошлый раз, схематически нарисуем путь движения денег – Money Journey, но в этот раз добавим и погашение в оффлайне. В первую очередь – это терминальные сети.
На схематическом изображении Money Journey мы отображаем лишь основные каналы погашения кредитов, упуская банковские переводы и подобные ему.
Так давайте же ответим на наш вопрос. Для этого мы проведем гипотетический расчет, для которого нам надо задать несколько показателей.
В начале определим оборот транзакций погашения кредитов. Предположим, мы – крупное МФО и в месяц у нас будет погашений на 100 000 000 грн.
Тариф у нас будет под стать нашему обороту – 0,7% по операциям Debit. Internet Acquiring – не используем, так как «это дорого».
Дальше нам пригодится средний рыночный показатель конверсии Debit-операций среди платежных провайдеров. Сейчас он на уровне 70%-75%. Берем лучший вариант — 75%.
Оборот (удачных транзакций) — 100 000 000 грн.
Конверсия погашения Debit – 75%
Тариф Debit – 0,7%
Ну что же, давайте считать.
Считаем, сколько денег мы заплатим в виде комиссии платежному провайдеру. Для этого мы «оборот» умножаем на «тариф» и получаем – 700 000 грн. Казалось бы, что это все и у нас больше нет никаких затрат. Но магия состоит в том, что в этом простом математическом расчете мы потеряли более 33 000 000 грн. Мы упустили важный момент – Debit имеет конверсию в 75%, а это значит, что 25% всех оборотов не проходят. Потерянный оборот можно посчитать, разделив «оборот» на «конверсию» (100 000 000 грн. / 75% = 133 333 333 грн.), так мы и найдем наши 33 333 333 грн.
Исходя из схемы Money Journey, эта немаленькая сумма «перетекает» в offline канал погашения. А там нас жду терминальные сети с тарифом в 3%. В результате, для того, чтобы вернуть свои деньги, нам необходимо оплатить еще 999 999 грн. комиссии (33 333 333 грн. * 3%).
Итог – мы с вами уплатили 1 699 999 грн. комиссии.
В случае, если бы мы не «экономили» и подключили каскадную модель с IA, наши 33 333 333 грн. остались бы в канале онлайн-погашения и были получены нами по тарифу 2.3%, а комиссия бы составила 766 666 грн.
В сухом остатке в погоне за экономией и тарифом мы построили модель погашения, в которой наше с вами МФО переплачивает 233 333 грн. в месяц или 2 799 996 грн. в год, считая, что «IA это дорого». И это лишь прямые убытки, в которых мы не учитываем заработную плату колл-центра, который должен обзвонить эти 13 200 клиентов (при средней сумме кредита в 2500 грн.), у которых не получилось погасить займ, а также игнорируем риски того, что часть клиентов просто не дойдут до терминала или погасят долг другой кредитной организации, у которой этот платеж пройдет.
Для построения идеальной системы погашения мы должны руководствоваться очевидным принципом – «чем ниже тариф, тем выше приоритет». Исходя из него, наша воронка погашения должна выглядеть так:
Наиболее важный и эффективный тип погашения. Конверсия на данном уровне является ключевым показателем. Чем больше мы сможем погасить тут, тем меньше мы потратим на комиссию. Конверсию считаем, как «сумма в грн. всех успешных транзакций за месяц» / «сумма в грн. всех запросов, с удачными и не удачными транзакциями».
При этом нам необходимо считать «грязную конверсию» — оборот абсолютно всех транзакций, в том числе и тех, что не прошли по вине клиента (к примеру, не смог пройти 3DS верификацию) или с ошибками лимитов карт. Вопреки мнению большинства платежных провайдеров, работать можно даже с такими ошибками, увеличивая конверсию прохождения платежей.
Для примера, мы за последние 6 месяцев подняли конверсию по операциям типа Debit с 76,97% до 91,14%, работая именно с такими ошибками. –
Именно из-за того, что считается, что такие ошибки невозможно «побороть», платежные провайдеры просто убирают их из статистики, показывая конверсию в 100% – мол то, что прошло, то прошло, а остальное не может пройти априори. Потому для расчета реальной конверсии Вам нужно запрашивать именно row-data или сырые данные.
Тут мы пытаемся снизить наши затраты на оффлайн-погашение. На этом этапе наша задача – закрыть все, что осталось после Debit, чтобы не пустить платежи в оффлайн, что может сгенерировать дополнительные нагрузки на колл-центр и увеличение дефолтных кредитов.
Что касается расчетов конверсии – все аналогично уровню «Debit». Вам точно так же нужна «грязная конверсия» и сырые данные.
Это финальный уровень, и мы должны минимизировать использование данного канала, так как он является самым дорогим в сравнении с онлайновыми каналами погашения. Хочу отдельно отметить, что мы должны именно МИНИМИЗИРОВАТЬ, а не отказаться. Данный способ погашения также очень важен, поскольку есть большое количество людей, которые предпочитают использовать именно терминалы для погашения. Просто нам с Вами выгоднее, чтобы те, кто хотят погасить заем онлайн – могли это сделать.
Ну вот вроде и все. Если у Вас есть вопросы – пишите, я с удовольствием отвечу на них в facebook и linkedin.
На нашем сайте используются файлы cookie для сбора информации в маркетинговых целях. Подробно о сборе информации вы можете ознакомиться в «Политике конфиденциальности».
